Publié le : 12 mai 20215 mins de lecture
Le contrôle des ventes fait partie d’un système de contrôle à l’échelle de l’entreprise dont le but est de soutenir la direction des ventes dans le contrôle économique des diverses activités de vente. Contrairement au contrôle du marketing, le contrôle des ventes se concentre principalement sur le soutien informationnel des décisions de distribution relatives aux acquisitions et peut donc être considéré comme un sous-domaine du marketing mix.
A quoi consiste le contrôle des ventes ?
Principalement dans l’industrie des biens d’équipement, où la conception des canaux de vente et la conception des activités de vente orientées vers le client, grâce auxquelles le client doit pouvoir acheter et/ou utiliser les produits fabriqués, sont au premier plan, la conception des ventes est en même temps une expression de la stratégie de marketing poursuivie. La tâche centrale de la vente consiste alors à assurer un suivi optimal de la clientèle et à entretenir les contacts avec les clients afin de garantir ou de développer le potentiel de vente grâce à des relations durables avec les clients (gestion de la fidélisation de la clientèle, basée sur des chiffres clés). Cela suppose que la direction des ventes dispose d’informations significatives afin de planifier et de contrôler les activités de vente de manière ciblée, c’est-à-dire avant tout en fonction du client, et de les coordonner par rapport aux objectifs de performance de l’entreprise.
Pour aider la direction des ventes sur la prise des décisions
L’objectif du contrôle des ventes est d’aider la direction des ventes à prendre toutes les décisions relatives à l’optimisation de la prise en charge et du soutien des clients en fournissant des informations de gestion pertinentes pour la prise de décision. Cela suppose que les informations liées à la décision soient collectées, préparées et présentées d’une manière adaptée à la cible. À cette fin, il faut examiner quelles informations doivent être générées à partir des systèmes opérationnels en amont à des fins décisionnelles de la gestion des ventes (comptabilité analytique des ventes) ou quelles sources d’information supplémentaires doivent être constituées et quels instruments assurent une gestion optimale des ventes (comptabilité des pertes et profits des ventes).
L’objectif à court terme
L’objectif du contrôle des ventes à court terme est la base informationnelle des décisions qui ont un impact direct sur la rentabilité des activités de vente. Les facteurs quantitatifs d’entrée et de sortie sont utilisés, par exemple, pour évaluer si le compte de résultat présente les bons facteurs de profit et si la direction dispose d’informations significatives pour contrôler les ventes, le succès, les segments de vente ou les employés (calculs de la marge de contribution dans le marketing, calculs du profit régional, calculs des segments de vente).
Cela comprend notamment la mise en place et la révision régulière de systèmes de rémunération et d’incitation flexibles en ce qui concerne leur flexibilité et leur capacité de motivation dans des conditions de marché changeantes (systèmes de gestion de la force de vente), ainsi qu’une conception orientée vers les objectifs de la fourniture d’informations à la force de vente au moyen d’un système de reporting significatif de la force de vente.
Les informations fournies à des fins de planification et de contrôle à court terme doivent toujours être évaluées en tenant compte de la question de savoir dans quelle mesure les informations disponibles permettent de faire des déclarations sur le développement de nouveaux potentiels de réussite ou sur le maintien et l’expansion des potentiels existants (planification stratégique du marketing). Par conséquent, en plus des activités quotidiennes, le contrôle des ventes doit s’assurer que les informations de stimulation sont générées et que les besoins d’actions futures sont identifiés à un stade précoce. Les questions stratégiques clés dans ce contexte comprennent l’examen critique des décisions relatives aux canaux de vente ou la (re)conception des systèmes de canaux de vente ou encore la question de savoir si et, le cas échéant, quelles formes d’organisation des ventes devraient être choisies à l’avenir pour que les souhaits des clients puissent être satisfaits de manière optimale à long terme.
La base d’une fourniture adéquate d’informations par le contrôle des ventes est, en plus d’une comptabilité analytique des ventes significative, avant tout un système de chiffres clés du contrôle des ventes, qui assure une illustration condensée des domaines de décision essentiels de la gestion des ventes.
